Quando vendi… puzzi di venditore?

Ieri parlavo con un commerciale.

Era evidente il suo stato d'animo: si sente “in dovere” di vendere.

Nei confronti dell'azienda, che ha bisogno di liquidità.

Nei confronti di sé stesso, visto che è stato bloccato per mesi.

Nei confronti dei suoi colleghi, dato che lui è il venditore storico.

Il problema è che vendere richiede un’altissima capacità di gestire le proprie emozioni.

Soprattutto in questa fase di lentissima ripresa.

Si, perché compiere un errore è veramente un attimo.

Basta appena sfiorare qualcosa di sbagliato e...

EEEEEEHHHH! 

La sirena rossa dell'Allegro Chirurgo ti fa perdere il gioco.

L'errore più facile da commettere è proprio questo: mostrare al cliente che si ha bisogno di vendere.

Niente uccide una vendita più velocemente di un cliente che sente l'odore della disperazione del venditore.

I suoi sensori anti-puzza di venditore sono sensibilissimi.

Appena sente che il venditore sta forzando la vendita, lui scappa.

Vendere è in qualche modo un gioco di potere.

E il bisogno ti mette in una posizione di debolezza.

Questo accade in tutte le interazioni umane, non solo nella vendita: nelle amicizie, nei rapporti sentimentali, nella negoziazione con tuo figlio per andare a letto.

La soluzione?

L'indifferenza.

Il venditore deve cercare di mettersi sempre in una posizione di indifferenza rispetto al risultato della vendita.

Pur rimanendo sempre interessato alla risoluzione dei bisogni del cliente, il venditore deve rimanere emotivamente distaccato dal fatto che sta per chiudere la vendita oppure no.

Per cui, quale deve essere lo schema di pensiero giusto del venditore?

Eccolo qui.

Ho la soluzione giusta per risolvere il tuo specifico problema.

E sono convinto di questo.

Ma se non vuoi comprare è perché non sei ancora pronto a capirlo.

Nessun problema, ci rivediamo quando sarai pronto.

Nel frattempo, fatti pure un giro e cerca alternative.

Fai pure, è giusto che tu ti renda conto.

Quando sarai pronto, fatti vivo.