Qual è il più grande ostacolo che impedisce ai tuoi clienti di acquistare da te? (No, non è il prezzo)
In quasi tutti i settori, c'è una grande obiezione che devi superare per effettuare una vendita.
Faccio un esempio personale.
Negli ultimi 2 anni, ho pensato varie volte di cambiare auto.
Ogni tanto mi torna la voglia.
Poi alla fine non agisco mai.
Perché?
Per paura.
Ma paura di che cosa esattamente?
Sono preoccupato di andare da un concessionario e sembrare un idiota, perché non so NULLA di auto.
La mia ultima auto l'ho acquistata semplicemente perché costretto: la mia precedente cominciava a darmi problemi.
Ed anche quella volta ho dovuto gestire tutta una serie di imbarazzi.
Il problema avviene tutto nella mia testa.
Mi immaginano già la scena.
C'è un ragazzo più giovane di me dietro al bancone, che sa tutto di auto e avrà cambiato macchina già quindici volte.
Immagino di girare a caso, guardando le auto senza capirci granchè.
Poi mi dirigo un po' esitante dal venditore, per cercare supporto.
«Volevo cambiare macchina.»
Il ragazzo mi guarda sospettoso.
Immediatamente capisce che non so nulla di auto.
Quindi attacca a parlare a manetta di caratteristiche, modelli e pistoni.
«Benzina, diesel o ibrida? Quanti chilometri fai all'anno?» Mi chiede.
Lo sapevo.
Non so rispondere con precisione.
Adesso mi sento davvero un idiota.
Tutte le insicurezze che ho su cosa significhi essere un uomo che se ne intende vengono allo scoperto.
Bofonchio qualche parola...ma a questo punto capisco che non sarei mai dovuto entrare.
Vorrei scappare.
Ma le cose continuano a peggiorare.
Perché in quel momento entra un altro potenziale cliente.
Ha tutta l'aria di sapere qualsiasi cosa di auto.
Chiama per nome il venditore e gli chiede di vedere un preciso modello.
Ecco, mi sento che è venuto il momento di tagliare la corda e andarmene.
Tutto questo è avvenuto solo nella mia testa.
Non è MAI successo.
Per quanto possa sembrare ironico per te, per me questa cosa è totalmente REALE.
Non c'entra il prezzo.
Non c'entrano le caratteristiche.
Non c'entra il prodotto o la garanzia.
C'entra solo la mia paura di quarantenne che non sa nemmeno controllare l'olio del motore.
Se il venditore avesse intercettato questa mia paura, se qualche rivenditore facesse degli annunci specifici per me, è molto probabile che comprerei subito.
Ecco uno dei più grandi freni alle vendite: le paure e insicurezze personali.
Di sbagliare, sentirsi stupidi, sentirsi in imbarazzo con amici e partner.
Il tuo cliente ha una grande preoccupazione nella sua mente.
Un problema a cui non riesce a smettere di pensare.
Se non affronti la sua preoccupazione e procedi subito a parlare di prodotto, non comprerà da te.
Prova a pensare.
Qualche grande preoccupazione sta frenando il tuo cliente?
Quale grande paura - anche irrazionale - lo tormenta?
Come puoi far capire al cliente che lo capisci?
