Gran parte dei nostri pensieri sono negativi.
Circa l'80% della nostra attività cerebrale è legata a problemi, preoccupazioni, paure.
Insomma, checchè se ne dica...tutti quanti ci facciamo delle gran seghe mentali.
Compresi i tuoi clienti.
Passiamo la nostra vita a rimestare nelle emozioni negative.
Rabbia.
Vergogna.
Paura.
Colpa.
Al contrario, solo una piccola percentuale del nostro tempo la impieghiamo a godere di emozioni positive.
Prova a pensarci.
Quanto tempo hai dedicato a goderti la vita ieri?
Quanto tempo hai dedicato invece a preoccuparti?
Non serve essere Mago Silvan per azzeccare la risposta giusta.
Eppure, la maggior parte dei copy, script di vendita e testi pubblicitari NON parlano mai di problemi, paure, difficoltà.
In Italia, c'è ancora molta reticenza a parlare dei problemi delle persone (e delle aziende, nel B2B).
Si teme di violare una presunta verginità.
E così, si passa subito a parlare di soluzioni.
Di prodotti.
Caratteristiche, benefici, dettagli tecnici.
Eppure, non funziona così il cervello umano.
E’ progettato per risolvere problemi (presenti, futuri o potenziali).
Dovrebbe essere normale parlare dei problemi.
Prova a guardare un telegiornale a caso oggi.
La maggior parte delle notizie sono negative.
Perché lo share TV nei TG si fa con le notizie negative.
Lo so, è brutto dirlo, ma le notizie positive...annoiano.
E invece cosa fanno gli imprenditori?
Magnificano solo soluzioni e prodotti.
Non parlano dei problemi, “che fa brutto”.
Poi si urta la sensibilità del cliente, che ci rimane male e non compra.
Quando in realtà è praticamente il contrario.
Forse è vero che si indigna, ma succede perché il cliente è stato colto nel vivo.
Una soluzione è inutile, senza il problema.
Al più, è una delle tante soluzioni.
Chissà se è quella giusta per me.
Se quando scrivi non punzecchi il lettore per i suoi problemi, se non acchiappi i loop mentali che stanno vorticosamente girando nella sua testa, se eviti di fare riferimenti all'80% dei suoi pensieri (negativi) per dedicarti troppo velocemente al 20% (quelli positivi), è molto probabile che non lo agganci proprio.
Nel senso che eviterà il suo messaggio, per tornare a pensare ai suoi problemi.
Non ha assolutamente compreso il perché la tua soluzione possa migliorargli la vita..
Certo, parlare dei problemi dei clienti è difficile, ma il lavoro dell'imprenditore è proprio questo: diventare esperto delle seghe mentali dei propri clienti.
Tu le conosci?